Verhandlungen: So nutzen Sie den Ankereffekt

Wurde Mahatma Ghandi 144 Jahre alt? Natürlich nicht. Doch hatte die genaue Zahl eine Auswirkung auf Ihren eigenen Schätzwert? Die Wissenschaft ist sich einig und sagt ja.

Beim angeführten Beispiel hat die erstgenannte (hohe) Zahl verschiedene Vorstellungen in Ihrem Gehirn aktiviert. Sie haben vielleicht nicht einen Augenblick daran geglaubt, dass Ghandi tatsächlich 144 Jahre alt wurde, doch Ihr Gehirn hat Ihnen die Impression eines sehr alten, gebrechlichen Menschen suggeriert. Dieses Bild hat unbewusst dazu geführt, dass Sie auf eine tendenziell höhere Zahl getippt haben. 25 Jahre Forschung in der Verhaltenspsychologie bestätigen: wir sind sehr anfällig für Suggestion und reagieren ziemlich irrational, wenn es um Zahlen und Preise geht.

Willkürliche Zahlen haben Einfluss auf Entscheidung

Die beiden Psychologieforscher Thomas Mussweiler und Fritz Stark haben das Phänomen assoziativer Koheränz eingehend wissenschaftlich untersucht, indem Sie Probanden nach den durchschnittlichen Jahrestemperatur in Deutschland gefragt haben. Vorher wurden Sie in zwei Gruppen geteilt und haben jeweils eine hohe und niedrige Zahl auf einem Zettel gezogen.

Das Ergebnis war so klar wie überraschend. Entgegen der Erwartung der Forscher hatte die gezogene Zahl einen signifikante Auswrikung auf das genannte Ergebnis. Während die Gruppe, die eine niedrige Zahl erhielt, eine Durchschnittstemperatur von 18,6 Grad vermutete, kam die andere Gruppe im Mittelwert auf eine durchschnittliche Jahrestemperatur von 20.7 Grad.

Bieten Sie Ihrem Gegenüber einen Kompass   

Nutzen Sie die Macht des Ankereffekts für künftige Verhandlungen mit Ihren Kunden, Lieferanten und Mitarbeitern und stellen Sie stets die erste Zahl in den Raum. So schaffen sich proaktiv eine gute Verhandlungsbasis. („Ganz ohne Zweifel, haben Sie Recht, dass das Thema IT-Sicherheit für Sie hochrelevant ist. Mit einem jährlichen Budget von 257.000 EUR können wir Ihre Unternehmensgruppe bestmöglich vor Cyber-Security-Risiken schützen.“) Ist die Zahl erst einmal genannt, wird sich Ihr Gegenüber automatisch an dem Referenzwert orientieren.

Der Ankereffekt wirkt nachhaltig –  und auch nach einem erfolgreichen Abschluss. Denn das von Ihnen festgesetzte Preisniveau wird Einfluss auf alle weiteren Anschlusskäufe haben. Gelingt es Ihnen, sich in der Wahrnehmung Ihrer Kunden als Qualitätsanbieter zu platzieren, sind Sie am längeren Hebel.

Die Kraft der Suggestion ist ebenfalls für Entscheider im Rahmen der in der CEO-Kommunikation und der Public Relations wichtig, da Journalisten und weitere Stakeholder das von Ihnen wahrgenommen Bild stets versuchen zu bestätigen. Äußern Sie also über den Wert Ihres Unternehmens oder das Potential, wird Ihnen automatisch mehr zugetraut.

Foto instagram.com/lucabravo

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