„Die Welt ist ungerecht – doch nicht unbedingt zu deinen Ungunsten“ sagte John F. Kennedy einmal. Doch wie gelingt es Ihnen Menschen für sich zu gewinnen und dem Schicksal ein Schnippchen zu schlagen? Jack Nasher sagt, indem Sie Ihre wahrgenommene Kompetenz  steigern und dadurch ihren Erfolg erhöhen – ob privat oder beruflich.

In „Überzeugt!: Wie Sie Kompetenz zeigen und Menschen für sich gewinnen“ legt Prof. Dr. Jack Nasher ein Reihe wesentlicher Prinzipien der Kunst des Überzeugend dar  – und vermeidet auf unverständliche wissenschaftliche Sprache. Doch er geht über klassische Inhalte hinaus. Neben der Analyse von Heuristiken der verbalen und non-verbalen Sprache, beleuchtet er auch den Einfluss von Faktoren wie Status, Attraktivität und Verhalten sowie psychologische Phänomene der eigenen Wahrnehmung und liefert in den 8 Kapiteln ein vollumfängliches Bild zur Kunst des Überzeugens.

Den Anfang macht dabei ein erstaunliches Experiment: Joshua Bell, einer der begabtesten Violinisten der Welt, sollte in einer U-Bahn-Station ein Konzert geben und die Menschen mit seinen virtuosen Melodien begeistern. Doch es geschah eine Katastrophe – wohl unerwartet für die meisten Beobachter – erkannte ihn niemand, die Leute liefen vorbei und er fuhr mit leeren Händen nach Hause (siehe Video). Nashers Erkenntnis ist so einfach wie verblüffend: die Art wie wir uns präsentieren, mit wem wir uns umgeben, wie wir uns verhalten, hat einen größeren Einfluss auf unsere wahrgenommene Kompetenz als unsere tatsächliche Leistung.

Von der Marionette zum Puppenspieler des eigenen Lebens

Das Gute ist: Sie können den Großteil der meinungsbildenden Faktoren beeinflussen und Ihre Reputation aktiv steuern. Wie nie zuvor entscheidet Selbstmarketing und Eigen-PR über den eigenen persönlichen Erfolg. Doch auch wenn es das tief menschliche Bedürfnis gibt zu gefallen, fällt es leider vielen Menschen genau hier schwer zu brillieren. Denn zur Selbstvermarktung gehört der Mut Ecken und Kanten zu zeigen und selbstbewusst die Initiative zu ergreifen.

Dabei müssen Sie keinesfalls zum narzisstischen Schauspieler werden. Es reicht, bewusst zu kommunizieren. Achten Sie darauf, Ihre wie auch das Framing der Fragen wählen (Kapitel 2), die Art und Weise wie Sie gute und schlechte Nachrichten überbringen (Kapitel 3), ob Sie Ihren Anzug zu Ihrem Termin anziehen (Kapitel 8) und inwieweit Sie die machtvollen Techniken Powertalkings in einer Verhandlung einsetzen können.

Zugleich betont Nasher auch, wie wichtig das aufrichtige Interesse an seinem Gegenüber ist und orientiert sich hier an Kommunikationsguru Dale Carnegie: „Wer sich für andere interessiert, gewinnt in zwei Monaten mehr Freunde als jemand, der immer nur versucht, die anderen für sich zu interessieren, in zwei Jahren.“ Überzeugen heißt auch seine eigenen Bedürfnisse in den Hintergrund zu stellen und die Bedürfnisse des Gegenüber ergründen zu wollen.

Fazit: 

Nasher gelingt es den Leser wie Schiff im Ozean der Unwägbarkeiten zu manövrieren und ihm einen Kompass an die Hand zu geben. Besonders wertvoll sind dabei die jeweils letzten Seiten der Kapitel, in denen er den Leser das dargelegte Wissen reflektieren lässt. Da das Buch nicht chronologische gelesen werden muss, eignet es sich hervorragend als Lektüre für CEOs und Entscheidungsträger, die wenig Zeit haben und die Ihr Ansehen unter Kollegen, Mitarbeitern und der Öffentlichkeit mittels einfacher Mittel steigern möchten. Absolut empfehlenswert!

Zum Autor:

JACK NASHER ist Professor, Verhandlungsberater und internationaler Bestsellerautor. Er studierte an den Universitäten Wien, Trier, Frankfurt und an der Oxford University. Heute ist er Professor an der Munich Business School. Seine letzten drei Bücher wurden Spiegel-Bestseller und erschienen unter anderem in Russland, Korea und China. Nasher beschäftigt sich vor allem damit, wie man Menschen durchschaut und beeinflusst. Er gilt als «führender Verhandlungsexperte» (Focus) und «Lügenpapst» (Süddeutsche Zeitung). Mit seinen Radio- und TV-Auftritten erreicht er regelmäßig ein Millionenpublikum.

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